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如何让濒临倒闭的淘宝店铺起死回生?

时间:16/07/08小编:Admin来源:http://www.6299.cc/人气:

  今天不说大家看不懂的,仅仅讲讲我把一个店从死店做到月销售额百万的经历,都是实操,想看秘籍的绕道。

  月初从工作了8个月的公司辞职了,原本计划是打算自己出来单干的,然而事实证明计划是赶不上变化的,无奈各种原因导致没能跟供应商谈洽以及自身这边各种条件可能也没法支撑,闲来无事就来说说这八个月的运营工作吧,希望能给一些淘系的朋友一些灵感。

  我跟很多的淘宝运营或者卖家一些,没有多高的学历,也许比很多的亲们要低的多,我连高中都没有读完就出来打拼了,那时的我觉得没有很好的家世即使有再好的学历可能也没办法去找一条适合自己想走的路,与其这样不如早些出来工作,也许时间可以补足我们缺失的东西,那时是多么稚嫩。一开始为了能生存下去什么工作都做过:工厂呆过几个月,做过服务员,当过网管,但其实这都不是我理想中的工作,我想不靠体力来赚钱,我崇尚脑力劳动来养活自己(PS:没有职业歧视,个人看法)。

  然后我开始了大多数90后的选择,开一个淘宝店,刚接触淘宝的时候只是觉得会上网就能开网店,想法非常单纯,甚至单纯的被很多XX机构的人骗了自己的血汗钱,也卖过假货(傻到连自己都不知道是假货,因为压根没看过,直到做的好点的时候同行举报售假)。然后没办法也要不到授权所以直接关门了,对自己打击很大,好不容易取得的胜果直接被剥夺了,休息了两个月之后选择了去往电子商务之都——杭州,去了之后原本打算还是继续自己开店,然而没什么经验继续被人骗了。

  后面就开始了运营成长之路,从开始的客服做起慢慢的去留意自己公司的运营日常的一些工作,慢慢的学慢慢的问,然后跳槽出去面试了运营助理,也许是运气比较好了,公司运营由于个人问题没法继续在职所以由我临时做整个店铺的运营工作,跌跌撞撞也开始走上了正轨,现在还记得那时候多苦逼,很怕自己掌握的东西不够被老板开除或者替换,从10年到2014年之间换过很多工作,我想有更好的发展也想获得更高的待遇!

  以运营这个职业来说,如果你能做好一个店铺那对你以后的工作或者说职业生涯肯定是很有帮助的,我深知这一点,所以很多时候遇到瓶颈都想去克服,但毕竟自己很多时候没法去改变一些最根本的问题。所以最好的选择可能是去选择更有实力的东家,2015年,过完双十一之后因为产品质量退货率跟供应链的问题我又离职了,那时候原本是想回老家休息等过年了。不过一个玩的好的哥们说有一个朋友打算聘请一个运营,其实那时候我本来是不想去的,因为是我没接触过的一个类目,水土不服可能会翻船,但又不好拒绝朋友的一番好意,于是抱着试试的态度就去了。

  刚去那边跟那个老板谈的时候,第一印象是又是线下的土豪老板打算试水的,所以第一印象不是特别好,因为我的潜意识里始终觉得传统的公司对电商都是不太重视,只是随波逐流,很多东西都会被限制!然后开始了第一次的交谈,我也打算让他知难而退,但是无论我提的要求对一个线下老板有多苛刻,他还是尽量的跟我去“讨价还价”来满足我了,现在依然记得,他告诉我,这个店持续亏损了一年多了,销量也很惨淡,但之所以坚持是因为知道线上是一个趋势,所以他想有这么一个人愿意去帮助他一起做这个店。好吧,我最受不了的就是打同情牌,完全没抵抗力,所以就想反正还有几个月才过年,就试试吧,不行年底离职。

  我先说说第一次接手的时候他那边的情况,一个美工,一个客服,还有老板自己,货是在工厂那边直接打包发货的,一去那边的时候给我的感觉就是,散漫,客服在照镜子化妆美工在看直播。

  第一天,我一直在分析店铺的一些基本功跟数据量,没有去管,不想让别人觉得我一来就不近人情,看了下店铺的状况,转化率低的想自杀,同行平均是3.6,自己店铺只有0.2,流量就更不用说了,不到500UV,店铺一大堆上架了很久都没卖的滞销款。

  好了接下来就是实操了,上班第二天,我开始安排美工把所有的产品现在卖不动的全部处理当成新品发布进仓库,然后让客服统计现在这边款哪些是没货的,以及平时客服咨询关注的点跟已购买的客户评价反馈,那一天,客服很忙,美工很忙,我也很忙,整个店的单品基本标题都是随便填的,接下来就说说我的实操吧。

  一:产品分析

  由于是没接触过的类目,所以第一天,我就可以看同行做的好的单品,看详情看评价也看服务,同时分析热销单品的价位以及属性,不管是做哪个类目,你必须要了解自己的产品,也要了解你的买家的兴趣点,我始终认为,做好一个店,流量获取只是最基本的第一步,关键的还是流量的运营以及产品内容的营销。

  看完同行之后也分析了下自己店铺的内功,当然这些事每天都要做的事,不可能一步到位,我只是需要初步去了解这些东西,然后好跟老板去吹牛逼啊,然后找到老板,我问他,我们这些产品的优势在哪里,我们跟同行比有哪些不足,质量跟售后那些怎么样,退货率高不高。老板答曰:“产品的话我们质量都是很OK的,至少对比同行我们的质量不会差,并且价格也是有一定优势,性价比很高(PS:貌似老板一般都是这么说的),退货率的话很低,评价什么都可以看出来产品基本没问题,可能款式的话我们优势不是很大,因为我们是小工厂,设计以及资金链上肯定没有其他做得好的那么强大,目前主要的问题就是流量低转化低。

  毛利的话大概有50%左右”好吧,说的还是比较中肯,总结一下就是对比同行价格可能会占优势,但是款式可能是硬伤,供应链不完善资金能力弱。好了,其他闲话就不自述了,当天下班之后回家躺床上然后思考着怎么去走这条路,现在情况就是非应季的产品更新淘汰速度比较慢,单品存活的时间相对较长,款式少设计能力弱,资金承担不了太多库存只能做精品路线,通过各个小分类下寻找单品去突破然后通过这个类目的关联性强的特点去带动整个店其他单品的销售。好了,初期了解到这里,还是要把基本问题先处理。

  二:标题优化

  整个店的自然搜索流量较少,当然这跟关键词的排名权重有很大的关系,但是更多的是单品覆盖的关键词较少,纯粹就是按照个人喜好去制定的纯标题,缺乏淘宝搜索引擎需要的关键词,SEO没有大家想象中的那么神秘,什么阶段竞争什么样的词,小众类目没几个词的就直接全部加上去,优化的时候分清楚主次就行了,取词渠道可以通过生E经或者生意参谋的市场行情去取词,这里还是要根据一个原则,什么阶段竞争什么样的词,最直接的当然是根据你产品自身现有竞争力去分析该关键词下前面几页的销量分布,然后对比自身销量去决定当前阶段有没有竞争的可能性,当然组标题的时候带空格的关键词可以调换顺序或者加其他关键词,比如【连衣裙夏 中长款】,例如你可以【连衣裙夏韩版修身中长款】或者【中长款连衣裙夏】这样是不会影响这个关键词的分词的。

  一般来说很多的大神建议关键词标题覆盖关键词越多越好,我也很认同这个观点,但是这是相对于你单品权重跟竞争力比较高的时候,标题需要的是最大范围去覆盖关键词来获得更多的流量,但是当单品还是新品或者说权重不高的时候我的建议呢是提升标题的深度就行不用特意去在意广度,很多人问标题什么时候能改之类的,其实这里没有太多的要求,我主推品优化频率一般很高。你只要遵循有流量跟转化的关键词不动就行,当然个人建议用官方的生E经去优化标题会更好一点,也可以很直观的测试标题覆盖的哪些关键词。这些东西没有什么难度,我就不截图去说明了,不懂得亲们可以跟我交流。第一件事我就是把整个店现在30天内有交易的单品进行了标题的优化。

  三: 上下架调整

  老生常谈上下架优化,首先,解释下上下架权重吧:宝贝上下架时间周期为7天或者14天,但是一般建议亲们选择7天时间,到了下架时间的单品不会下架到仓库,只是时间重新计算,临近下架的商品排名会靠前,很多人会说基本没感觉到这个权重,首先大家要清楚,单品权重的组成因素很多,下架时间权重只是其中的一个因素,当其他因素一致的情况下,你离下架时间越近,排名肯定越前,上下架时间的设置最好根据同行竞品去调整,尽量错开竞争力比你强的同行或者同款的上架时间。

  当然,如果你的竞争力比他强的情况下可以考虑卡他的下架时间节点,还有一个点就是,天猫没有下架时间权重,不是说天猫店不用调整上下架时间,只是说在天猫搜索的时候是没有上下架这个权重的,在淘宝搜索还是有这个权重的。碰上一些大型活动的时候要根据活动时间去调整上下架时间,尽量把单品的上下架都调整到那一天去,这样获得的流量会多一些,调整上下架可以也可以用生E经,里面可以调整宝贝的上下计划,这样会最小程度的保证对你单品上下架权重的损失。(PS,手动也可以调整)

  四:详情页优化

  店铺转化率低跟详情页肯定是脱不了关系的,好吧,由于自己确实是刚刚接触这个类目,也不能一语中的,只能慢慢的看同行的详情页,然后自己做一个excel表格记录同行详情页的卖点以及评价页所体现的买家的痛点述求,当然详情页肯定少不了文案,于是我又发挥了我小学语文次次满分的“强大实力”跟美工两个人针对每个单品的特性编写了一段煽情的文案,很多时候,详情页需要塑造的不仅仅是为什么要买这个产品,更多的是为什么要选择你。

  详情页是买家认识我们了解我们最重要的一步,所以买家体验度肯定要做好,站在买家角度去思考一个详情页该怎么做可能是最直接的方式,买家需要什么我们给他什么,买家担心什么我们解决什么,买家怎么方便我们怎么来,买家怎么想的我们怎么做,买家怎么爽我们怎么迎合。当然,一切的基础必须要拍出一套清晰的图片给予买家视觉上的满足,详情页具体的优化细节以后开帖子讲吧。

  五:整店装修

  装修没什么好说的,初期我是参考同行把整个店根据自己的风格去装修了,然后产品布局是根据主次去调整的,装修的话,一开始我是根据同行一些做的好的然后把他的页面装修给分解了,然后加上自己的一些想法去改进的,装修切忌不要杂乱,掌握不了视觉的遵循简单大气就好,切忌搞得跟大卖场清仓一样。

  六:推广引流

  整店自然搜索流量肯定是无法满足当时定下的销售目标,根据当时自己店铺的现况,所以选择了直通车,直通车是根据点击收费的,当然很多朋友一听直通车肯定就觉得是烧钱的,但是其实当你产品跟其他因素都解决的情况下,可以试着直通车推推,不管是对自然搜索还是店铺权重都有很大的帮助跟提升,这里重点说说直通车吧,因为直通车对我做这个店是很重要的一个点。

  首先,直通车点击才收费,展现跟成交是不会另外收费的,直通车分为定向跟关键词推广,先说关键词推广吧,首先先选择你要推的单品。最好是有一定数据支撑的,毕竟小卖家大面积靠直通车烧钱去测款是不现实的,所以选择有一定数据支撑的款去推直通车效果会更好一点,首先我们新建一个计划,最好把移动跟电脑的分开,然后站外的话前期建议不开,因为数据各方面会比较差,影响计划权重,建好计划之后我们选择需要推广的单品,选择创意图跟创意标题,这里说到标题,标题关系到关键词权重里面的相关性,所以呢尽量把主要关键词添加进标题,但是也要加上一些营销性或者吸引点击的创意关键词,添加关键词的时候我们可以从TOP20W关键词系统推荐里面找。

  然后把自然搜索有转化的关键词也加进去,出价比同行平均高20%左右就行,第一次加的关键词不用太多,当然有些朋友喜欢加满200个,个人爱好问题,我建议小卖家前期加10-20个就行。这里关键词有三个维度的权重即:创意质量;相关性,买家体验。创意质量=产品的点击率:一个计划中创意标题的关键词点击反馈、图片点击率等等,只要点击率高起来,你的创意质量得分就不会太低,所以你可以先通过后台的创意,尽量的去优化点击率。 相关性=类目相关性+文本相关性 :类目和关键词的优先类目得一致性,属性相关性方面根据宝贝的详情来选择是一样。属性一般有品牌、型号、颜色、尺码、材质、季节、款式;还有一些有流行元素、面料、图案等等。

  以及之前说到的直通车创意标题里面的文本相关性都可以提高这里说的相关性权重。买家体验=直接转化率+间接转化率+收藏加购率 等。一般这三个点除了相关性是比较好优化的,剩下两个点都是要长期去维护或者优化的。

  关键词加上去了可不是那么容易偷懒的,关键词的优化技巧这里说几个点:①不精准的低分关键词删除,精准词慢慢提价养分;质量得分高,点击率低、排名靠后的关键词,适当提高出价;质量得分低,无点击、花费较高的关键词,删除 ②展现量高、点击率高的关键词,提高出价;点击率低、质量得分不错的关键词,微调价格;点击率低,相关性差的果断删除,补充相关性好的关键词 ③花费较高、点击率较低的关键词,降低出价;排名靠前、转化率很低的,降低出价;长尾词争高位,热词争精准位 ④30天内无展现无点击的关键词删除;30天ROI低于平均关键词均值降低出价;15天无转化关键词删除;7天内低展现高点击,有转化的关键词提价;7天内高展现低点击无转化关键词降价;展现低、转化高关键词,提价。 这里还关系到关键词的PPC以及ROI的问题,个人建议,推广初期,关注点击率转化率就可以了,不用过多的关注PPC以及ROI,降低PPC是后期优化的工作,ROI根据自己的利润去分析这个关键词带来的直接跟间接的收益再决定。

  当然,现在直通车推广更多的要去关注客单价的问题,因为在PPC固定的情况下,客单价越高,自然ROI相对应也会提升。很多朋友喜欢纠结直通车质量得分,这里先说明直通车的却有快速提高质量分的办法,但是莫失本心。对于现在大家推崇的低价卡首屏的玩法个人有点小小的看法:首先别忘记我们是干什么的,低价引流固然好,但是我们需要更多的去关注点击率以及转化率和ROI的问题,不要为了低价卡首屏一味的抱着低价的态度去玩直通车,最重要的还是能够盈利或者带动整店的增长。

  先说到这里吧,把一个店铺从死店做到目前月销售额百万自然靠的是不断的努力与坚持。接下来开贴会继续细化,想交流的亲们可以派邮。

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